ביטחון עצמי הוא מושג חמקמק, ויש הטוענים שהוא כלל לא קיים! אחרים טוענים שביטחו העצמי (או היעדרו) אינו מצב קבוע, מצב משתנה בהתאם לסיטואציה. מבחינתי, הביטחון העצמי הוא אכן דבר חמקמק המבטא את תחושת הערך העצמי, והוא בהחלט עשוי להשתנות בין תחומי חיים ומצבים שונים.
מכיוון שמדובר בתחושה, חשוב להבין שכמו כל הרגשות, למרות שהיא נמצאת עמוק במוחנו, היא משתקפת גם כלפי חוץ.
הרגשות משתקפים גם כלפי חוץ!
כאשר אנו נתקלים באדם עצוב אנו לא צריכים לדבר אתו כדי לדעת זאת. אנו חשים זאת מיד לפי שפת הגוף שלו, המבט שבעיניו, מנח ראשו וכדומה. הדבר נכון גם לגבי אדם המלא ביטחון עצמי, מאושר, מפוחד וכדומה. הדבר קורה מכיוון שבאופן תת-הכרתי, הרגשות והתחושות משתקפות בשפת הגוף, בטון הדיבור, באיכות הקול ואפילו בתוכן הדברים הנאמרים.
כיצד הביטחון העצמי משפיע על ההצלחה במשא ומתן ובמכירות?
אחת מהתופעות המשמעותיות ביותר בהקשר של היעדרו או קיומו של ביטחון עצמי והצלחה במשא ומתן, או בשיחות מכירה, היא תופעת ה- "הדבקה". הצד השני לתהליך "נדבק" - כמובן באופן תת-הכרתי - בתחושת הביטחון שלי ולכן הסיכוי שיקבל את עמדתי יגדל.
מצד שני, אם ארגיש חסר ביטחון, התחושה הזו תדבק בבן-שיחי וגם הוא יחוש חוסר ביטחון לגביי, לגבי החברה שאני מייצג או ביחס לפתרון המוצע.
מניסיוני, תופעה זו נפוצה מאוד בצורתה המזיקה בקרב יזמים, בעלי עסקים, בעלי מקצועות חופשיים ואף בקרב אנשי מכירות מקצועיים שחשים חוסר ביטחון לגבי המחיר שהם דורשים עבור המוצר או השירות שהם מציעים. בגיוס שותפים עסקיים או משקיעים בעסק הדבר מזיק באותה המידה ובאותו האופן.
אפילו במהלך מכירה טלפונית הלקוח יחוש בחוסר הביטחון וכתוצאה מכך יתעוררו אצלו ספקות לגבי כדאיות ההצעה, הוא יפגין הססנות ודחיינות, ויתחיל להעלות התנגדויות מחיר. התנגדויות אלה ישמשו כמשוב שיעצים עוד יותר את חוסר הביטחון של המוכר.
כיצד מעלים את הביטחון העצמי במשאים ומתנים ושיחות מכירה?
לאחר שהסכמנו שביטחון עצמי הוא המפתח להצלחה במו"מ ובשיחות מכירה, עלינו לוודא שאנו בטוחים לחלוטין באיכות המוצר או השירות, ביכולתו לספק את התועלות המצופות ובכך שהמחיר שאנו מבקשים הוגן.
כרגיל, אחד מהמפתחות הוא הכנה! להלן מספר פעולות שיסייעו לך, או לעובדים שלך, לבנות את תחושת הביטחון העצמי במוצר או בשירות ובמחירו:
• למד להכיר היטב את המוצר או השירות המשווקים, וככל הניתן אף להתנסות בהם. מה המוצר יודע לעשות? במה הוא שונה מאלה של המתחרים? מהן התכונות שלו? רמת האיכות? התקנים אליהם הוא מותאם? מהי רמת השירות שלאחר המכירה?
• הכן רשימה מסודרת של הבעיות שהמוצר או השירות יודעים לפתור ושל התועלות שהם מספקים. לא מדובר רק בתועלת העיקרית, אלא גם בתועלות משניות או נלוות. התועלות נוסעות מהתכונות של המוצר או השירות ומהיכולת שלהם לפתור את הבעיות או הכאבים של הלקוחות הפוטנציאליים.
• לאחר מכן, ככל הניתן, הערך את השווי הכספי של פתרון הבעיה או הנאה מהתועלת מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי. בסופו של דבר, התשובה לשאלה האם מוצר או שירות מסוים יקרים או לא תלויה בתועלות ובערך שהוא מספק ללקוחות!
מכיוון שלביטחון העצמי השפעה רבה על ההצלחה בתהליכי משא ומתן ובשיחות מכירה, חיוני לוודא שאנו, או העובדים שלנו, נהנים ממנו בטרם ניגש לשיחות שכאלה. מעבר לשלושת הכלים הפשוטים שהוצגו במאמר זה, קיימים, כמובן, עוד כלים רבים נוספים העשויים לסייע לך להעלות את הביטחון העצמי.
ד"ר שי סולן נמנה על העילית של מאמני המכירות והמשא ומתן בארץ, ומחברם של שני ספרים בתחום.
הקורס שילמד אותך לסגור הרבה יותר עסקאבתנאים הרבה יותר טובים!
